本報通訊員 蘭宏博 李想 記者 孟祥林

　　在鞍鋼集團攀鋼國際經濟貿易有限公司的合同訂單報表中，有一個產品牌號

，近年來銷量一直在穩定增長，且一直都是固定一個客戶
、固定一個規格
、單次固定一個定量。如此穩定、有黏性的客戶是怎麼來的？這與攀鋼特鋼研發
、生產、營銷人員的辛勤付出密不可分。

　　長chang期qi以yi來lai，攀pan鋼gang的de特te鋼gang產chan品pin在zai北bei方fang市shi場chang不bu占zhan優you勢shi

，一yi方fang麵mian因yin為wei該gai區qu域yu競jing爭zheng太tai激ji烈lie，我wo國guo大da部bu分fen特te鋼gang企qi業ye分fen布bu於yu此ci，還hai有you一yi些xie二er線xian廠chang家jia也ye參can與yu競jing爭zheng
；另一方麵
，相比華東、華南市場，該區域市場特鋼總需求偏少。

　　麵對慘淡的市場現實，攀鋼特鋼營銷團隊，進行市場調研
，研究營銷策略，一遍遍分析客戶需求，一趟趟走訪市場。

　　功夫不負有心人。2016niandemoutian，zaiyicishichangzoufangzhong，pangangtegangbuzhuodaodalianyijiakehuzaiqiugouyizhongpantiaochanpin，jinguanzhegexinxitouluchudeshiyigeweizhipaihaodechanpin，danpangangtegangxiangguanrenyuanhaishilijigenjin，jinxinglianxihebaifang。

　　原(yuan)來(lai)
，該(gai)牌(pai)號(hao)產(chan)品(pin)是(shi)一(yi)種(zhong)低(di)碳(tan)馬(ma)氏(shi)體(ti)不(bu)鏽(xiu)鋼(gang)
，質(zhi)地(di)較(jiao)軟(ruan)，生(sheng)產(chan)加(jia)工(gong)過(guo)程(cheng)中(zhong)容(rong)易(yi)出(chu)現(xian)劃(hua)線(xian)和(he)折(zhe)疊(die)，最(zui)終(zhong)成(cheng)品(pin)存(cun)在(zai)成(cheng)材(cai)率(lv)偏(pian)低(di)的(de)風(feng)險(xian)

，成(cheng)本(ben)偏(pian)高(gao)
，加(jia)之(zhi)材(cai)料(liao)本(ben)身(shen)要(yao)求(qiu)弱(ruo)磁(ci)性(xing)，隻(zhi)能(neng)控(kong)製(zhi)在(zai)較(jiao)低(di)溫(wen)度(du)下(xia)進(jin)行(xing)軋(zha)製(zhi)
，生(sheng)產(chan)組(zu)織(zhi)繁(fan)瑣(suo)，難(nan)度(du)較(jiao)大(da)
，且(qie)由(you)於(yu)材(cai)料(liao)特(te)殊(shu)性(xing)

，用(yong)量(liang)不(bu)是(shi)很(hen)大(da)。從(cong)銷(xiao)售(shou)角(jiao)度(du)來(lai)說(shuo)，這(zhe)種(zhong)小(xiao)眾(zhong)產(chan)品(pin)屬(shu)於(yu)一(yi)個(ge)“雞肋小單”
，這是其他廠家不願意接單的主要原因。但考慮到終端市場的差異化和特殊性
，以及良好的效益
，攀鋼決定重點關注。

　　經jing過guo與yu客ke戶hu的de多duo次ci溝gou通tong交jiao流liu，雙shuang方fang終zhong於yu確que立li了le合he作zuo意yi向xiang。為wei建jian立li和he完wan善shan雙shuang方fang的de合he作zuo基ji礎chu
，攀pan鋼gang特te鋼gang技ji術shu部bu門men與yu客ke戶hu進jin行xing技ji術shu交jiao流liu，評ping估gu技ji術shu標biao準zhun，進jin行xing產chan品pin試shi產chan和he試shi用yong；攀鋼特鋼生產人員加強生產內部管理，針對該品種材料的特性，重點關注煉鋼、軋製

、酸洗等生產環節

；pangangtegangyingxiaorenyuantigonggaoxiaolvhegaozhiliangdefuwu，zaihezuoqianqihehezuojieduan，yukehujianlijinmilianxi
，genjufahuoshijianheguilv，yijikehuduichanpinshiyongdefankui
，jishipairenshangmenzoufang
，shishizhangwocailiaoxianchangshiyongqingkuang，shoujizhongduanyonghushiyongganshou，bingjishifankuigeijishubumenjinxinggongyigaijin。

　　經(jing)過(guo)多(duo)次(ci)磨(mo)合(he)後(hou)，攀(pan)鋼(gang)最(zui)終(zhong)與(yu)該(gai)客(ke)戶(hu)簽(qian)訂(ding)了(le)獨(du)家(jia)供(gong)貨(huo)協(xie)議(yi)
，並(bing)根(gen)據(ju)客(ke)戶(hu)要(yao)求(qiu)，單(dan)獨(du)命(ming)名(ming)了(le)該(gai)產(chan)品(pin)牌(pai)號(hao)，製(zhi)訂(ding)了(le)獨(du)家(jia)供(gong)貨(huo)的(de)保(bao)護(hu)政(zheng)策(ce)。有(you)了(le)攀(pan)鋼(gang)的(de)大(da)力(li)支(zhi)持(chi)
，客(ke)戶(hu)也(ye)更(geng)加(jia)有(you)信(xin)心(xin)

，不(bu)斷(duan)發(fa)展(zhan)壯(zhuang)大(da)
，打(da)破(po)了(le)小(xiao)眾(zhong)市(shi)場(chang)的(de)容(rong)量(liang)限(xian)製(zhi)，雙(shuang)方(fang)合(he)作(zuo)範(fan)圍(wei)也(ye)從(cong)盤(pan)條(tiao)擴(kuo)大(da)到(dao)了(le)板(ban)材(cai)。

　　jingguobuxiedenuli
，gaipinzhongshichangguimocongxiaobianda，bingyoulejuyounianxingdekehu。suizhehezuodebuduanshenru，gaichanpinzaibeifangshichangdeshengmingqueqi，bingdaidongleqitaxiaozhongpaihaochanpinshichangdefazhan。

　　《中國冶金報》（2019年05月22日 03版三版）