本報記者 謝吉恒 通訊員 魏銳波 李莎莎

　　今年3月中旬
，河北龍鳳山鑄業有限公司（以下簡稱龍鳳山）總經理白佳鑫參加上海第十七屆中國國際鑄造博覽會，會間誠邀《中國冶金報》記者去龍鳳山采訪。6月下旬，迎接中國共產黨誕辰98周年前夕
，《中國冶金報》記者專程赴龍鳳山采寫創新市場營銷的深度報道。

　　據了解，龍鳳山作為高端鑄造鐵基新材料生產基地

，其自主創新研製出的高端鑄造用龍鳳山牌高純生鐵國內市場占有率高達80%

，超高純生鐵、亞共晶生鐵獨家占有國內外市場，出口日本、德國、法國、美國等亞歐美發達國家。“龍鳳山2019年上半年生產經營平穩，實現盡產盡銷，銷量比去年同期增加68%，已超額實現上半年銷售目標”白佳鑫說。

　　龍鳳山作為國內規模最大的鑄造用超高純生鐵、高純生鐵和亞共晶生鐵生產基地
，龍鳳山緣何能在國內外市場連年獨占鼇頭，創造不凡業績呢？市場運營部總經理白樹良告訴《中國冶金報》記者，“責任在心中，服務無止境”的創新營銷秘訣。

　　打鐵還須自身硬

　　白樹良向《中國冶金報》記者介紹，“用戶為天
，質量為命
，科技為翼
，創新為魂”是龍鳳山的核心理念。龍鳳山的每位市場銷售業務人員都需提高自身素質。

　　打鐵還須自身硬。那麼，龍鳳山的營銷人員如何修好“自身硬”這堂“必修課”呢，《中國冶金報》記者經采訪得知：首shou先xian
，龍long鳳feng山shan的de營ying銷xiao業ye務wu人ren員yuan入ru選xuan前qian須xu經jing嚴yan格ge把ba關guan和he精jing挑tiao細xi選xuan。其qi次ci
，業ye務wu員yuan曆li練lian期qi間jian
，須xu進jin入ru生sheng產chan現xian場chang實shi習xi，對dui生sheng產chan工gong藝yi和he技ji術shu指zhi標biao了le如ru指zhi掌zhang，業ye務wu能neng力li達da到dao獨du當dang一yi麵mian，至zhi少shao要yao經jing曆li3年時間
，勝任區域經理或主管起碼要5年時間。此外

，業務員還要有“全身心投入，奉獻自己”的精神。

　　為推廣龍鳳山產品，市場運營部采取分區域地毯式搜索用戶
，一個省份一座城市地跑，一條街道一條街道地掃，不足30人的營銷團隊用一年時間跑遍了中國
，鞋子跑爛了幾十雙……銷售員隻要接到用戶的電話
，就立馬有了精神……在他們眼中，做好銷售工作，是對家庭、企業、用戶的滿意交待。

　　將服務做到極致

　　龍鳳山董事長白居秉經常告誡營銷人員
，牌子越是大越要低頭做事。龍鳳山從2018年開始，創新營銷模式，打造用戶服務平台
，進一步鞏固其市場地位。

　　其一，產品服務方麵
，實施定製化生產、個(ge)性(xing)化(hua)服(fu)務(wu)。他(ta)們(men)根(gen)據(ju)用(yong)戶(hu)企(qi)業(ye)規(gui)模(mo)和(he)需(xu)求(qiu)程(cheng)度(du)不(bu)同(tong)，為(wei)客(ke)戶(hu)量(liang)身(shen)定(ding)做(zuo)生(sheng)鐵(tie)產(chan)品(pin)，既(ji)能(neng)滿(man)足(zu)用(yong)戶(hu)質(zhi)量(liang)要(yao)求(qiu)
，又(you)能(neng)為(wei)用(yong)戶(hu)減(jian)少(shao)可(ke)觀(guan)的(de)生(sheng)產(chan)成(cheng)本(ben)。在(zai)此(ci)基(ji)礎(chu)上(shang)，龍(long)鳳(feng)山(shan)還(hai)提(ti)供(gong)經(jing)濟(ji)高(gao)效(xiao)的(de)合(he)作(zuo)模(mo)式(shi)
、便捷的供貨係統和強大的專家顧問團隊對客戶進行技術支持。目前，龍鳳山產品有5大係列共計111個品種，可以滿足不同用戶在鑄造過程中的不同需求
，打造現代化鐵基新材料供銷保障體係。

　　其二

，技術支持方麵，實施技術一對一指導

，保證售後無憂。龍鳳山技術中心有高級冶煉專家和鑄造專家共32人
，各類專業技術人員587人。與清華大學、北京科技大學
、上海大學、中國機械研究總院等20多家國內知名高校和科研院所結成了產
、學、研
、用戰略合作夥伴。強大的售後專家技術團隊是龍鳳山打造精細化管家式服務的一張“王牌”。除(chu)客(ke)戶(hu)企(qi)業(ye)發(fa)出(chu)邀(yao)請(qing)外(wai)，市(shi)場(chang)運(yun)營(ying)部(bu)每(mei)年(nian)都(dou)定(ding)期(qi)攜(xie)專(zhuan)家(jia)上(shang)門(men)拜(bai)訪(fang)，深(shen)入(ru)了(le)解(jie)客(ke)戶(hu)在(zai)鑄(zhu)造(zao)過(guo)程(cheng)中(zhong)遇(yu)到(dao)的(de)難(nan)題(ti)和(he)疑(yi)問(wen)，並(bing)對(dui)用(yong)戶(hu)企(qi)業(ye)進(jin)行(xing)交(jiao)流(liu)答(da)疑(yi)。

　　其三，“六管齊下”打造服務平台
，力求用戶滿意。

　　一是建立強黏性關係。當好讓客戶放心的供應商角色，向高端鑄造行業提供優質原材料
，加強上下遊企業之間的有效溝通，使原材料、鑄造、裝備這條產業鏈聯係得更加緊密
，從而達到強強聯合、優勢互補


、凝(ning)聚(ju)力(li)量(liang)得(de)目(mu)的(de)，在(zai)拓(tuo)展(zhan)企(qi)業(ye)發(fa)展(zhan)空(kong)間(jian)等(deng)方(fang)麵(mian)發(fa)揮(hui)重(zhong)要(yao)作(zuo)用(yong)。龍(long)鳳(feng)山(shan)市(shi)場(chang)運(yun)營(ying)部(bu)經(jing)常(chang)不(bu)定(ding)期(qi)與(yu)用(yong)戶(hu)企(qi)業(ye)召(zhao)開(kai)溝(gou)通(tong)交(jiao)流(liu)會(hui)，傾(qing)聽(ting)客(ke)戶(hu)的(de)想(xiang)法(fa)
、建議，通過與用戶的零距離溝通，不斷調整營銷戰略和合作模式，緊跟客戶發展步伐。目前
，龍鳳山已與中國一重
、常州華德、吉鑫科技、寧夏共享、山推等多家重要製造企業和高端鑄造企業建立了長期密切的強黏性關係。

　　二是創新銷售理念
，完善銷售模式。2019年

，市場運營部繼續擴大銷售團隊
，招攬技術人才投入銷售工作

，實行售前、售中
、售後技術全過程服務，並建立產學研用一體化技術開發和產品開發體係，加快超高純生鐵
、高純生鐵
、亞共晶生鐵等高端原材料的推廣應用，助力用戶研製開發高端鑄造新產品。

　　三是強化4R（關聯、反應、關係
、報酬）營銷方針。他們緊密聯係用戶，在業務、需求等方麵與顧客建立聯係，形成一種互助
、互求、互需關係；把顧客與公司聯係在一起
，不斷提高顧客忠誠度；提高公司對市場的反應速度，及時地傾聽顧客訴求，並及時做出反應來滿足顧客需求。

　　四是采取EVI(先期介入)營銷理念。他們積極參與用戶的產品設計、模具開發、現xian場chang工gong藝yi等deng各ge個ge環huan節jie，提ti前qian為wei客ke戶hu量liang身shen定ding製zhi產chan品pin。據ju悉xi
，在zai與yu吉ji鑫xin科ke技ji合he作zuo之zhi初chu
，龍long鳳feng山shan營ying銷xiao人ren員yuan通tong過guo調tiao研yan了le解jie到dao，該gai公gong司si在zai開kai發fa國guo外wai某mou公gong司si大da型xing風feng電dian鑄zhu件jian時shi遇yu到dao瓶ping頸jing，應ying用yong傳chuan統tong原yuan材cai料liao生sheng產chan出chu來lai的de鑄zhu件jian產chan品pin球qiu化hua率lv不bu達da標biao、抗低溫衝擊韌性達不到要求。經反複實驗論證，這是原材料純淨度低、youhaiweiliangyuansuhanliangchaobiaodewentisuozhi。weici，longfengshanyouxiaoshoubuzhuanmenchenglijishuyantaoxiaozu，zhenduijixinkejisuoyudaodewentijinxingpouxi，shenruyonghugongtongduiqizhongduanyonghusuotideyaoqiujinxingxianchangtaolun
，dachengyizhiyijianhou，zuizhongquelishiyongchaogaochunshengtie、高純生鐵作為此開發項目中的主要原材料。采用超高純生鐵、高純生鐵後，後續的生產試製取得明顯效果
，現已成功批量化生產。

　　五是采取供應鏈管理供應模式。龍鳳山利用自身專項優勢

、專利技術、特別渠道以及成本優勢
，加入到山推供應鏈管理供應模式。山推下轄事業部及配套企業上百家，這些企業主要從事工程機械變矩器、變速箱、減速機組裝生產
，其中 40多duo家jia為wei事shi業ye部bu配pei套tao的de核he心xin零ling部bu件jian產chan品pin生sheng產chan企qi業ye。該gai事shi業ye部bu生sheng產chan的de部bu件jian均jun為wei整zheng機ji最zui受shou力li部bu件jian

，對dui整zheng機ji的de正zheng常chang運yun行xing和he使shi用yong壽shou命ming起qi到dao了le決jue定ding性xing作zuo用yong。為wei保bao障zhang整zheng機ji動dong力li係xi統tong穩wen定ding運yun行xing，控kong製zhi部bu件jian質zhi量liang，保bao證zheng各ge部bu件jian物wu理li性xing能neng達da到dao高gao一yi致zhi性xing和he高gao穩wen定ding性xing
，山shan推tui自zi 2010年(nian)開(kai)始(shi)下(xia)轄(xia)所(suo)有(you)核(he)心(xin)零(ling)部(bu)件(jian)生(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)事(shi)業(ye)部(bu)所(suo)用(yong)高(gao)端(duan)生(sheng)鐵(tie)產(chan)品(pin)集(ji)中(zhong)采(cai)用(yong)供(gong)應(ying)鏈(lian)管(guan)理(li)供(gong)應(ying)模(mo)式(shi)，均(jun)采(cai)用(yong)龍(long)鳳(feng)山(shan)高(gao)純(chun)生(sheng)鐵(tie)生(sheng)產(chan)，性(xing)能(neng)優(you)異(yi)一(yi)致(zhi)的(de)鑄(zhu)件(jian)可(ke)以(yi)有(you)效(xiao)延(yan)長(chang)主(zhu)機(ji)的(de)使(shi)用(yong)壽(shou)命(ming)。

　　六是實施銷供產質聯動機製。他們對用戶進行“一站到位”式個性化服務，努力推動“四化”(生產定製化、產品係列化
、質量高端化
、服務個性化 )

，全方位為用戶服務。

　　隨著時代改變，市場發生了深刻變化，龍鳳山的創新服務也在不斷加強，充分滿足客戶的硬性、軟性需求，把創新做到點子上，做到用戶心坎上
，將服務做到極致。

　　《中國冶金報》（2019年07月17日 04版四版）