與客戶成為“命運共同體”

2026-05-02 08:44:28

　　本報記者劉玉紅

　　10月30日(ri)，在(zai)山(shan)東(dong)客(ke)戶(hu)啤(pi)酒(jiu)罐(guan)工(gong)廠(chang)製(zhi)罐(guan)產(chan)線(xian)，河(he)鋼(gang)衡(heng)板(ban)印(yin)鐵(tie)銷(xiao)售(shou)業(ye)務(wu)經(jing)理(li)張(zhang)榮(rong)軍(jun)正(zheng)緊(jin)跟(gen)每(mei)一(yi)道(dao)工(gong)序(xu)，隨(sui)時(shi)準(zhun)備(bei)為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)，幫(bang)助(zhu)客(ke)戶(hu)將(jiang)一(yi)張(zhang)張(zhang)色(se)彩(cai)豔(yan)麗(li)的(de)印(yin)鐵(tie)基(ji)板(ban)變(bian)成(cheng)一(yi)罐(guan)罐(guan)啤(pi)酒(jiu)罐(guan)。

　　據了解，這家山東客戶是河鋼衡板利用“嵌入式”服務模式開發的第一家新客戶，同時成為食品級印鐵產品領域高端市場這片“藍海”的支點。

　　“嵌入式”拓展新藍海

　　今(jin)年(nian)初(chu)以(yi)來(lai)，河(he)鋼(gang)衡(heng)板(ban)大(da)力(li)推(tui)進(jin)深(shen)加(jia)工(gong)服(fu)務(wu)，進(jin)一(yi)步(bu)明(ming)確(que)印(yin)鐵(tie)產(chan)線(xian)定(ding)位(wei)，積(ji)極(ji)開(kai)發(fa)高(gao)附(fu)加(jia)值(zhi)印(yin)鐵(tie)產(chan)品(pin)。食(shi)品(pin)級(ji)印(yin)鐵(tie)產(chan)品(pin)，是(shi)河(he)鋼(gang)衡(heng)板(ban)延(yan)伸(shen)產(chan)業(ye)鏈(lian)條(tiao)全(quan)新(xin)打(da)造(zao)的(de)高(gao)端(duan)產(chan)品(pin)。印(yin)鐵(tie)產(chan)品(pin)一(yi)經(jing)推(tui)出(chu)，就(jiu)在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)表(biao)現(xian)出(chu)了(le)不(bu)俗(su)的(de)競(jing)爭(zheng)力(li)，但(dan)在(zai)食(shi)品(pin)級(ji)領(ling)域(yu)的(de)大(da)批(pi)量(liang)應(ying)用(yong)上(shang)麵(mian)，河(he)鋼(gang)衡(heng)板(ban)還(hai)有(you)一(yi)片(pian)待(dai)開(kai)發(fa)的(de)“藍海”。

　　如何快速打開這片“藍海”？河(he)鋼(gang)衡(heng)板(ban)工(gong)作(zuo)人(ren)員(yuan)經(jing)過(guo)詳(xiang)細(xi)地(di)市(shi)場(chang)調(tiao)研(yan)，將(jiang)目(mu)光(guang)對(dui)準(zhun)了(le)這(zhe)家(jia)山(shan)東(dong)客(ke)戶(hu)。這(zhe)家(jia)山(shan)東(dong)客(ke)戶(hu)是(shi)國(guo)內(nei)知(zhi)名(ming)的(de)啤(pi)酒(jiu)生(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)，彼(bi)時(shi)，想(xiang)要(yao)擴(kuo)大(da)啤(pi)酒(jiu)罐(guan)市(shi)場(chang)，決(jue)定(ding)新(xin)建(jian)一(yi)座(zuo)啤(pi)酒(jiu)罐(guan)工(gong)廠(chang)。“啤酒罐屬於食品級罐裏麵的‘奢侈品’，該客戶除了自己使用，還主要供貨於國內外的一線品牌。我們把拓展這家客戶作為進軍食品級印鐵產品‘藍海’的第一步。”張榮軍說，希望通過雙方的精誠合作，進一步拓展高端領域。

　　“要深度研究客戶，挖掘客戶需求，不斷加大在客戶端資源的投入力度，提供集服務、技術、資本，包括上下遊協同關係為一體的綜合服務。”河鋼衡板從山東客戶的啤酒罐工廠開工之際，就介入到了該客戶的產線建設當中；同時，從訂單形成、特殊管控、生產計劃排產、工序質量把控入手，成立由技術部、事業部、營銷中心骨幹人員組成的“客戶服務團隊”，為其提供“嵌入式”駐廠服務。

　　“全天候”服務贏客戶

　　該客戶產線進入調試階段後，首次試製罐便先後出現虛焊、火花大等棘手的問題。即使設備廠家人員不斷對設備進行調試，這些問題也沒有得到妥善解決。

　　河鋼衡板客戶服務團隊了解情況後及時介入客戶產線，24小時盯在客戶現場，發揮大後方技術支撐作用，對出現問題的產品仔細觀察、反複論證。他們根據材料均勻性和粗糙度的不同，重新對影響焊接的搭接量和電流值進行優化。很快，焊接虛焊、印刷不良等難題在第一時間內得到了解決。

　　客戶服務團隊還根據該客戶是第一次新上製罐工序、實(shi)戰(zhan)經(jing)驗(yan)少(shao)這(zhe)一(yi)情(qing)況(kuang)，與(yu)客(ke)戶(hu)方(fang)形(xing)成(cheng)服(fu)務(wu)對(dui)子(zi)，以(yi)便(bian)更(geng)加(jia)及(ji)時(shi)有(you)效(xiao)地(di)幫(bang)助(zhu)客(ke)戶(hu)解(jie)決(jue)在(zai)下(xia)遊(you)生(sheng)產(chan)印(yin)刷(shua)及(ji)製(zhi)罐(guan)環(huan)節(jie)出(chu)現(xian)的(de)各(ge)種(zhong)質(zhi)量(liang)問(wen)題(ti)，以(yi)技(ji)術(shu)硬(ying)實(shi)力(li)與(yu)服(fu)務(wu)軟(ruan)實(shi)力(li)牢(lao)牢(lao)捕(bu)獲(huo)客(ke)戶(hu)的(de)“芳心”。

　　“從建廠之初到攜手經曆風雨，河鋼衡板不像是我們的供貨方，倒像是我們的自己人。”shandongkehupijiuguangongchangfuzerenshuo，youleheganghengbandeqiangdazhicheng，tamenzaizhiguanxingyeshixianlejiasubenpao。muqian，gaikehucaigoudeheganghengbangaoduanyintiedingdanliangzhanqizongcaigouliangde85%。

　　山東戰略客戶開發“一炮走紅”，為河鋼衡板打造“技術+服務”模式提供了寶貴經驗；同時，該客戶憑借在印鐵製罐行業的知名度與話語權，積極向業內推薦河鋼衡板產品，為河鋼衡板銷售市場提供了更強的支撐。

　　“從介入到融入，通過與客戶構建‘命運共同體’，我們真正贏得了客戶的信任，實現了互利共贏。”客戶啤酒罐迅速打開高端市場後，張榮軍由衷地感慨道。

　　全新的服務模式堅定了河鋼衡板沿著高端路線發展的路徑自信，也激活了食品級印鐵產品領域的新作為，給客戶帶去了更多的“獲得感”，印鐵客戶群體從京津冀魯豫輻射到全國各地乃至海外市場。1月~10月份，河鋼衡板奶粉罐、蛋白飲料罐印鐵訂單量較去年同期分別增長22%、19.7%。

　　《中國冶金報》（2019年11月27日 04版四版）

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