營銷路上增效忙
——河鋼承鋼營銷係統推進卷板售價提升側記

2026-05-02 13:45:16

　　本報通訊員張瑾徐晶實習記者馬國君

　　寬(kuan)敞(chang)的(de)街(jie)道(dao)上(shang)車(che)水(shui)馬(ma)龍(long)，高(gao)樓(lou)聳(song)立(li)，處(chu)處(chu)彰(zhang)顯(xian)著(zhe)上(shang)海(hai)這(zhe)座(zuo)城(cheng)市(shi)的(de)繁(fan)華(hua)。在(zai)這(zhe)繁(fan)華(hua)的(de)城(cheng)市(shi)裏(li)，總(zong)有(you)那(na)麼(me)多(duo)為(wei)之(zhi)奮(fen)鬥(dou)的(de)精(jing)英(ying)，他(ta)們(men)或(huo)為(wei)工(gong)作(zuo)，或(huo)為(wei)生(sheng)活(huo)，奔(ben)波(bo)在(zai)路(lu)上(shang)，感(gan)動(dong)他(ta)人(ren)，成(cheng)就(jiu)夢(meng)想(xiang)……

　　在河鋼承鋼營銷係統，就有這樣一群人，他們在快節奏的一線城市中搶訂單、提售價，讓河鋼承鋼含釩特色產品在市場上閃耀光芒。在他們的努力下，今年前9個月，河鋼承鋼卷板產品噸材售價同比提升22元。在這裏，《中國冶金報》記者就為大家講講河鋼承鋼卷板營銷人員的故事。

　　想客戶之所想 急客戶之所急

　　9月21日，《中國冶金報》記者通過手機聯係到河鋼承鋼商貿公司上海分公司二級經理、負責卷板營銷業務的營銷員姚軍平的時候，他正坐在地鐵裏，準備前往客戶公司商量下一步合作事宜。

　　據(ju)了(le)解(jie)，該(gai)客(ke)戶(hu)屬(shu)於(yu)汽(qi)車(che)配(pei)件(jian)電(dian)鍍(du)行(xing)業(ye)，因(yin)為(wei)一(yi)次(ci)偶(ou)然(ran)的(de)機(ji)會(hui)，姚(yao)軍(jun)平(ping)了(le)解(jie)到(dao)這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)的(de)上(shang)遊(you)鋼(gang)材(cai)生(sheng)產(chan)商(shang)生(sheng)產(chan)的(de)產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)不(bu)穩(wen)定(ding)，他(ta)馬(ma)上(shang)與(yu)該(gai)客(ke)戶(hu)取(qu)得(de)聯(lian)係(xi)，推(tui)薦(jian)河(he)鋼(gang)承(cheng)鋼(gang)的(de)酸(suan)洗(xi)產(chan)品(pin)。經(jing)過(guo)2個月的溝通交流，因河鋼承鋼產品性能、質zhi量liang均jun滿man足zu客ke戶hu需xu求qiu，該gai客ke戶hu終zhong於yu被bei打da動dong了le，給gei了le河he鋼gang承cheng鋼gang試shi生sheng產chan的de機ji會hui。現xian在zai，姚yao軍jun平ping正zheng要yao去qu該gai客ke戶hu公gong司si，了le解jie他ta們men下xia一yi步bu生sheng產chan方fang向xiang，看kan是shi否fou有you繼ji續xu合he作zuo的de可ke能neng性xing，並bing努nu力li把ba這zhe個ge客ke戶hu發fa展zhan成cheng長chang期qi合he作zuo客ke戶hu。

　　有(you)敏(min)銳(rui)的(de)市(shi)場(chang)洞(dong)察(cha)力(li)，鍥(qie)而(er)不(bu)舍(she)，想(xiang)客(ke)戶(hu)之(zhi)所(suo)想(xiang)，急(ji)客(ke)戶(hu)之(zhi)所(suo)急(ji)。這(zhe)是(shi)姚(yao)軍(jun)平(ping)及(ji)同(tong)他(ta)一(yi)起(qi)奮(fen)戰(zhan)在(zai)營(ying)銷(xiao)戰(zhan)線(xian)上(shang)的(de)營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)的(de)製(zhi)勝(sheng)法(fa)寶(bao)。姚(yao)軍(jun)平(ping)說(shuo)：“今年，我們營銷工作的一個重點就是提高高創效產品的銷售比例，不斷對客戶產品結構升級，這也是提高產品售價的重要手段。”這一點，在老客戶身上體現得尤為明顯。

　　姚yao軍jun平ping介jie紹shao，今jin年nian初chu以yi來lai，他ta們men加jia大da了le對dui老lao客ke戶hu的de走zou訪fang力li度du，根gen據ju客ke戶hu的de使shi用yong特te點dian，推tui薦jian客ke戶hu用yong一yi些xie新xin產chan品pin去qu取qu代dai創chuang效xiao低di的de材cai質zhi，如ru汽qi車che鋼gang，建jian議yi他ta們men用yong薄bo規gui格ge替ti代dai厚hou的de，從cong而er實shi現xian汽qi車che輕qing量liang化hua。他ta們men的de一yi個ge山shan東dong客ke戶hu一yi直zhi用yong牌pai號hao65Mn工具鋼，後來經過對客戶生產線進行深度走訪，該公司營銷工作人員建議他們用牌號30MnB5工具鋼替代，硬度提高30%，耐磨性提高50%，節材50%。這樣一來，不僅提高了客戶產品的耐磨性，也使河鋼承鋼卷板產品噸鋼售價提升了一大塊。

　　深入對接客戶共享產品價值

　　產品升級是提升卷板產品售價的一個手段，也是實現雙贏模式的最可靠方式。據了解，今年初以來，該公司卷板營銷人員深耕工具鋼、耐候鋼、高強鋼等市場，搶占新能源技術、超薄超強、高耐腐蝕等行業市場份額；深入開拓華東、華南地區高端客戶、高端產品，產業鏈延伸深加工產品；根據客戶對產品的需求，深入對接客戶，創建無縫對接平台，共享產品價值。

　　“當(dang)時(shi)，記(ji)得(de)是(shi)全(quan)國(guo)都(dou)在(zai)推(tui)行(xing)汽(qi)車(che)輕(qing)量(liang)化(hua)，其(qi)中(zhong)一(yi)項(xiang)就(jiu)是(shi)用(yong)高(gao)強(qiang)鋼(gang)代(dai)替(ti)普(pu)通(tong)鋼(gang)做(zuo)成(cheng)掛(gua)車(che)，讓(rang)掛(gua)車(che)的(de)重(zhong)量(liang)整(zheng)體(ti)下(xia)降(jiang)，從(cong)而(er)能(neng)拉(la)更(geng)多(duo)的(de)貨(huo)物(wu)。受(shou)此(ci)啟(qi)示(shi)，我(wo)認(ren)為(wei)可(ke)以(yi)使(shi)用(yong)高(gao)強(qiang)減(jian)薄(bo)的(de)產(chan)品(pin)替(ti)代(dai)原(yuan)有(you)的(de)產(chan)品(pin)，用(yong)在(zai)運(yun)輸(shu)機(ji)上(shang)，預(yu)計(ji)可(ke)以(yi)使(shi)客(ke)戶(hu)的(de)綜(zong)合(he)成(cheng)本(ben)降(jiang)低(di)15%。”河鋼承鋼商貿公司上海分公司二級經理、卷板營銷業務的營銷員徐佳說。於是他迅速與客戶溝通，顯然客戶對他的建議很感興趣，雙方達成了共識。“他們的技術人員和我們一起研究，最終敲定了試製方案，一起設計，於2019年11月製作了2台樣機，穩定運行半年後，客戶開始大麵積製作試用。這一成功案例，使河鋼承鋼高強減薄卷板產品噸鋼售價提升400元。”徐佳說。

　　據ju了le解jie，該gai客ke戶hu是shi他ta兩liang年nian前qian開kai發fa的de，其qi一yi直zhi很hen穩wen定ding地di訂ding購gou河he鋼gang承cheng鋼gang普pu通tong的de低di合he金jin產chan品pin，用yong來lai生sheng產chan運yun輸shu機ji。後hou來lai，為wei提ti升sheng產chan品pin售shou價jia和he企qi業ye效xiao益yi，徐xu佳jia開kai始shi深shen入ru研yan究jiu客ke戶hu所suo使shi用yong產chan品pin的de升sheng級ji替ti代dai。

　　結合河鋼承鋼產品結構定位以及高售價產品契合度情況，該公司著力推進2020年(nian)靶(ba)向(xiang)高(gao)端(duan)客(ke)戶(hu)開(kai)發(fa)計(ji)劃(hua)，按(an)時(shi)間(jian)節(jie)點(dian)進(jin)行(xing)走(zou)訪(fang)，開(kai)發(fa)新(xin)客(ke)戶(hu)，同(tong)時(shi)優(you)化(hua)原(yuan)有(you)客(ke)戶(hu)結(jie)構(gou)。該(gai)公(gong)司(si)保(bao)持(chi)核(he)心(xin)區(qu)域(yu)卷(juan)板(ban)投(tou)放(fang)量(liang)，保(bao)證(zheng)高(gao)售(shou)價(jia)地(di)區(qu)發(fa)貨(huo)穩(wen)步(bu)提(ti)升(sheng)；根據運輸距離調整投放品種結構，對運距較遠的區域，減少低端品種的投放比例；深(shen)入(ru)了(le)解(jie)銷(xiao)售(shou)區(qu)域(yu)內(nei)的(de)所(suo)有(you)用(yong)鋼(gang)客(ke)戶(hu)，挖(wa)掘(jue)用(yong)戶(hu)的(de)潛(qian)在(zai)需(xu)求(qiu)，解(jie)決(jue)用(yong)戶(hu)對(dui)當(dang)前(qian)產(chan)品(pin)使(shi)用(yong)過(guo)程(cheng)中(zhong)的(de)鋼(gang)鐵(tie)材(cai)料(liao)問(wen)題(ti)。同(tong)時(shi)，該(gai)公(gong)司(si)還(hai)充(chong)分(fen)發(fa)揮(hui)產(chan)銷(xiao)研(yan)一(yi)體(ti)化(hua)聯(lian)動(dong)作(zuo)用(yong)，組(zu)建(jian)專(zhuan)業(ye)研(yan)發(fa)團(tuan)隊(dui)進(jin)行(xing)合(he)作(zuo)研(yan)發(fa)，產(chan)品(pin)試(shi)製(zhi)成(cheng)功(gong)後(hou)供(gong)給(gei)客(ke)戶(hu)使(shi)用(yong)，再(zai)根(gen)據(ju)使(shi)用(yong)情(qing)況(kuang)不(bu)斷(duan)進(jin)行(xing)優(you)化(hua)。

　　今年初以來，特別是下半年以來，河鋼承鋼卷板產品售價顯著提升，為完成全年生產經營任務提供了保障。

　　上海、天津、重慶、廣州……到處都有河鋼承鋼卷板營銷人員的身影。他們緊跟市場，加快腳步，注定在營銷路上走出不平凡的足跡……

　　《中國冶金報》（2020年10月28日 04版四版）

來源：中國冶金報-中國鋼鐵新聞網

編輯：宋玉錚

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