進口礦到廠口徑跑贏普指18.63美元
；

　　焦煤累計采購成本保持行業前三
；

　　產銷率完成100%
；

　　銷售價格出庫口徑跑贏指數2.07%
；

　　……

　　這份成績單
，是在礦價、煤焦價格經曆“過山車”式巨幅波動的情況下，首鋼長鋼公司決策層精準研判
、縝密分析
、艱難打拚的結果體現，更是在麵對限產
、限電、能耗雙控等外部一係列不確定因素影響下，供銷兩頭立足“跑贏”重心
，以變應變，向市場要效益，苦幹實幹的精彩呈現。

　　“花錢必問效”。這是采購工作的核心，也是首鋼長鋼公司采購中心一直以來麵臨的壓力與挑戰。

　　“已經實現的指標不降低、已經達到的水平不後退、已經取得的成績不喪失”。圍(wei)繞(rao)職(zhi)代(dai)會(hui)的(de)高(gao)要(yao)求(qiu)，采(cai)購(gou)中(zhong)心(xin)確(que)定(ding)了(le)以(yi)安(an)全(quan)保(bao)供(gong)為(wei)重(zhong)心(xin)，以(yi)跑(pao)贏(ying)市(shi)場(chang)為(wei)衡(heng)量(liang)標(biao)準(zhun)的(de)工(gong)作(zuo)目(mu)標(biao)。通(tong)過(guo)超(chao)前(qian)研(yan)判(pan)市(shi)場(chang)，靈(ling)活(huo)調(tiao)整(zheng)，以(yi)變(bian)應(ying)變(bian)
，全(quan)力(li)確(que)保(bao)“保供、跑贏、降本”落到實處。

　　——外礦采購：堅持低庫存運作、快進快出思路
，降低采購成本

　　“今年的市場形勢聞所未聞，每個人都是在刀尖上拚市場，稍有閃失，後果將不堪設想。”提及今年的采購工作，采購中心負責外礦采購的工作人員感觸頗深。他說，今年進口礦市場在環保限產、碳中和碳達峰、壓減粗鋼產量等因素影響下，1-6月份市場整體上漲，從7月份開始下跌，8-9月份超預期大幅下跌。普指從年初的164.5美元，上漲至5月12日的年內最高點233.1meiyuan。zhihou，shouzhengceyingxiangkaishidafuxiadie。zhegeguocheng，shibeishoujianaodeguocheng

，yeshikaoyanmeiweicaigouyuanduishichangjingzhunyanpanhebakongnenglideguocheng。weileguibishichangfengxian，zaigongsidebushuxia，caigougongzuojianchidikucunyunzuo、kuaijinkuaichudesilu，yixianhuocaigouweizhu，qihuoshishibuchong。tongshi，genjuxianhuopinzhongjiachadebianhua，xietongliantiechangyouhuapeiliaojiegoujiangdicaigouchengben。quannian，jinkoukuangdaochangkoujingpaoyingpuzhi18.63美元，較計劃好13.63美元。

　　采購精準研判市場、跑贏市場的同時，物流的強大助力不可忽視。為了實現“買的便宜
、用的好”，在物流運輸方麵
，采購部門通過汽運+鐵運兩條腿走路的模式
，優化采購布貨港口配置。他們多頻次調研汽運市場，適時調整汽運價格，並且在天津、曹妃甸、連雲港“礦價+運費”具有優勢時積極布貨，多港口發運降低物流成本。全年
，汽運和鐵運降低物流費用共計2894萬元。

　　2021年以來，在宏觀政策調控

、疫情等不確定因素影響下，煤炭市場持續震蕩運行。從4月yue中zhong旬xun開kai始shi，煉lian焦jiao煤mei市shi場chang價jia格ge一yi路lu飆biao升sheng
，既ji要yao保bao證zheng安an全quan保bao供gong又you要yao降jiang低di采cai購gou成cheng本ben，怎zen麼me辦ban

？采cai購gou中zhong心xin提ti出chu采cai用yong鎖suo量liang鎖suo價jia模mo式shi進jin行xing采cai購gou。買mai賣mai是shi雙shuang方fang行xing為wei，現xian實shi是shi
，對dui方fang不bu同tong意yi。為wei了le爭zheng取qu更geng多duo的de談tan判pan籌chou碼ma，燃ran料liao部bu全quan體ti人ren員yuan集ji思si廣guang益yi
，改gai變bian談tan判pan策ce略lve
，從cong開kai始shi的de隨sui行xing就jiu市shi到dao後hou來lai的de小xiao批pi量liang鎖suo價jia
、一單一策
，采購員談不下來就換部長談，部長談不下來處長談……yilunlundetanpan
，changchanghuanlaiyicicidebuhuanersan。dan，chaoguichao，haidejixutanbaogong。jingguojiannandetanpan，zuizhongdadaoyuqixiaoguo
，baozhenglegongyingbingjiangdilecaigouchengben。gongyingshangtanyan：“長鋼的采購員，為了長鋼，真的是“拚了”
，對他們真心佩服。”

　　“燃料價格一路攀升，手邊不停地接到漲價的函”，負(fu)責(ze)王(wang)莊(zhuang)貧(pin)瘦(shou)煤(mei)采(cai)購(gou)的(de)采(cai)購(gou)員(yuan)王(wang)江(jiang)平(ping)說(shuo)道(dao)
，由(you)於(yu)漲(zhang)價(jia)頻(pin)次(ci)太(tai)高(gao)，從(cong)辦(ban)理(li)付(fu)款(kuan)到(dao)每(mei)次(ci)調(tiao)價(jia)需(xu)到(dao)公(gong)路(lu)公(gong)司(si)進(jin)行(xing)下(xia)量(liang)變(bian)更(geng)數(shu)量(liang)，然(ran)後(hou)再(zai)到(dao)礦(kuang)上(shang)下(xia)量(liang)提(ti)貨(huo)。一(yi)個(ge)月(yue)有(you)三(san)分(fen)之(zhi)二(er)時(shi)間(jian)全(quan)部(bu)在(zai)潞(lu)安(an)銷(xiao)售(shou)公(gong)司(si)和(he)各(ge)拉(la)運(yun)礦(kuang)上(shang)辦(ban)理(li)手(shou)續(xu)

，每(mei)次(ci)接(jie)到(dao)調(tiao)價(jia)函(han)，為(wei)了(le)不(bu)影(ying)響(xiang)拉(la)運(yun)，都(dou)會(hui)第(di)一(yi)時(shi)間(jian)去(qu)現(xian)場(chang)下(xia)量(liang)

，經(jing)常(chang)忙(mang)到(dao)深(shen)夜(ye)才(cai)能(neng)辦(ban)理(li)完(wan)。記(ji)得(de)8月初接到潞安王莊通知，預計8月中旬要開始為期10tiandejianxiu，jieshijiangtingzhixiaoshou。tingdaozhegexiaoxihou，wolijizhakankucun，jinyouyizhouzuoyouyongliang，zaimanzuriyongliangdeqingkuangxia
，kucunhaidezengjiayizhou。weiquebaoshengchanyongmeideanquanjiexu，meirilayunliangdeanliangtianyongliangjinxinglayun（2000噸）。當時受水災影響，通往外省的鐵路受阻，礦上原有鐵路銷售戶全部轉入公路
，12家供戶進行提貨，但公路銷售受設備影響一天24小時不停歇裝車也僅能裝運5000餘噸
，僅我公司一家提2000噸幾乎不可能。一邊是生產所需，一邊是客觀實際，怎麼辦
？王江平說，隻能與12家供戶搶資源
、qiangfayun，yuluanxiaoshougongsihekuangshangquxietiao，dundianzhuangche。dangshi
，lianmeigexiaoshinengzhuangjiliangbanguahejiliangzixiexiaochedouleranyuxiong。naduanshijian，wangjilexiuxi
，wangjileshijian，xinlizhiyouyigeniantou：一定得保障生產用料。功夫不負有心人，檢修期間，燃料部突擊搶運2萬餘噸貧瘦煤，保證了生產的穩定銜接，且檢修完煤價一噸上漲200元，為公司降低成本奠定了基礎……

　　跑贏市場，占據主動
，采購中心以硬碰硬的工作措施，經受住了市場的挑戰
，做實保供、精細降本，他們用行動交卷。

　　爭取市場最大紅利

　　“長冷板熱、材坯倒掛”
，這是2021年市場最熱點的話題之一。據了解，長材最低點時4340元/噸，板材最高位時曾達到6737元/噸。冰點的煎熬，讓置身其中的每個人都感同身受：今年的市場真的是瞬息萬變！銷售工作壓力山大啊！

　　但，市場不相信眼淚。有成本、有效益，就有市場競爭力，就有生存空間。

　　為了爭取市場的最大紅利，公司堅持讓“聽到炮聲的人做決策”
，把市場的變化，第一時間反饋至生產，生產係統根據市場所需
，及時調整產品結構
，無條件支撐銷售、響應市場。經營決策的及時性、供產銷銜接的高效，為快速應對市場奠定了堅實基礎。

　　——深耕細作，快速響應市場

　　“市(shi)場(chang)的(de)不(bu)確(que)定(ding)性(xing)是(shi)唯(wei)一(yi)確(que)定(ding)的(de)事(shi)情(qing)。我(wo)們(men)要(yao)認(ren)清(qing)形(xing)勢(shi)，用(yong)技(ji)術(shu)創(chuang)新(xin)和(he)管(guan)理(li)創(chuang)新(xin)提(ti)高(gao)全(quan)要(yao)素(su)生(sheng)產(chan)率(lv)，用(yong)效(xiao)率(lv)提(ti)升(sheng)對(dui)衝(chong)市(shi)場(chang)風(feng)險(xian)，用(yong)更(geng)多(duo)付(fu)出(chu)跑(pao)贏(ying)市(shi)場(chang)曲(qu)線(xian)。”圍繞年初集團領導提出的要求，銷售中心全體幹部職工，聚焦“三個跑贏”
，以市場為導向，盯市場、盯價格、盯變化
、盯需求，以市場變化動態調整產品結構，通過銷售量價並升

，確保公司效益最大化。

　　“市場的不確定性，是唯一確定的事。”鋼(gang)市(shi)
，每(mei)天(tian)都(dou)在(zai)發(fa)生(sheng)變(bian)化(hua)

，如(ru)何(he)在(zai)複(fu)雜(za)多(duo)變(bian)的(de)市(shi)場(chang)形(xing)勢(shi)下(xia)

，找(zhao)到(dao)工(gong)作(zuo)突(tu)破(po)口(kou)？為(wei)此(ci)
，銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)堅(jian)持(chi)每(mei)天(tian)召(zhao)開(kai)價(jia)格(ge)例(li)會(hui)，對(dui)市(shi)場(chang)係(xi)統(tong)分(fen)析(xi)
，提(ti)升(sheng)市(shi)場(chang)研(yan)判(pan)水(shui)平(ping)。“市場大幅波動，各類型產品價格和效益不斷變化，我們必須快速反應
，哪個類型產品的效益好，就優先生產哪種
，確保效益最大化。”銷售中心銷售員說道，他們將各類型產品進行了排序，優先對價格高、效益好的產品進行銷售。同時
，對各項銷售指標進行了深層次剖析，將每一項銷售指標，包括銷售價格、銷售量
、銷售量和銷售價格之間的關係、庫存與價格之間的關係、直供直銷比例等指標
，逐一打開分析，根據實際情況
，采取針對性措施。

　　針對型鋼和高線效益較好的實際，銷售中心一方麵，抓住機遇
，積極拓展型鋼、高線等產品的銷售渠道；另一方麵，將市場情況、銷售情況及時反饋給生產係統
，給生產係統調整產線結構留出時間。

　　“根據市場靈活調整產品結構
，說起來容易，做起來很難。提及今年的調結構
、換huan工gong藝yi，軋zha鋼gang廠chang負fu責ze工gong藝yi生sheng產chan的de李li海hai洋yang感gan觸chu頗po深shen。為wei了le滿man足zu銷xiao售shou需xu求qiu，滿man足zu市shi場chang需xu求qiu，讓rang鋼gang材cai賣mai個ge好hao價jia錢qian，接jie到dao廠chang裏li的de指zhi令ling後hou

，我wo們men第di一yi時shi間jian調tiao整zheng工gong藝yi，有you時shi，一yi周zhou要yao調tiao整zheng20多次。累是累了點，但，能順利地銷售出去


，賣個好價錢
，付出再多也是值得的。據統計，軋材工序全年換工藝次數911次
，同比增加300次。  

　　錨杆鋼
、HRB500E鋼筋產品作為公司價格高、效益好的產品。銷售中心工作人員抓住這一重點，指定專人負責
、統籌銷售
，在銷售渠道布局、銷售策略
、產銷銜接、庫存結構等方麵下足功夫，為實現銷售量價並升提供支撐。

　　——全方位服務，滿足客戶需求

　　銷售

，在某種意義上比的是服務。

　　為了全方位做好銷售工作
，銷售中心專門成立了專項工作組
，製訂了保供服務方案
，執行跟蹤調查機製，從計劃、生產、資源
、運輸、售後等方麵組織專人進行對接
，對供貨、運輸等各環節進行嚴密監控
，確保產品高質量供應，按時按需滿足項目

、客戶所需。建立了完善的交付管理體係
，從對客戶訂單的科學評價、合同簽訂到生產計劃的準備安排
、物流發運等，全力滿足客戶需求。

　　“每天上班先總結庫存情況，然後核對價格，之後開始挨個打電話
、發微信
，跟客戶溝通需求、交jiao談tan目mu前qian的de市shi場chang成cheng交jiao情qing況kuang以yi及ji近jin期qi客ke戶hu需xu求qiu規gui格ge，對dui照zhao排pai產chan計ji劃hua
，逐zhu一yi做zuo好hao記ji錄lu

，待dai生sheng產chan出chu來lai後hou及ji時shi通tong知zhi。除chu此ci之zhi外wai，還hai要yao了le解jie物wu流liu運yun輸shu難nan點dian，包bao括kuo疫yi情qing影ying響xiang程cheng度du
，幫bang客ke戶hu及ji時shi正zheng確que預yu判pan成cheng本ben
，爭zheng取qu滿man足zu客ke戶hu需xu要yao。針zhen對dui客ke戶hu送song貨huo地di址zhi較jiao遠yuan，但dan工gong程cheng用yong貨huo又you比bi較jiao著zhe急ji，我wo們men就jiu會hui和he物wu流liu、客戶雙向溝通
，既保障物流在安全的前提下快速安排車輛，又要滿足客戶著急的心態。遇到發貨多的時候，電話能打到‘爆’，耳朵都會耳鳴。盡管如此
，我們也不敢有任何疏忽。如果哪環節做不好，溝通更麻煩。”xiaoshouyuanrushishuodao
，yici，fawanglanzhoudepanluo
，banluyinluhuadaozhisijifanche。yibianshikehucuihuo
，yibianyouweileanfuhaosiji，womenxietiaohuoyunbuzhibenxianchang，bangsijichulishigu。ranhouyouzaidangdizhaoledabaodedifang，bahuozhongxindabaogeikehufasongguoqu，kuaisuwentuodechulifangshidedaolekehudegaodurenke。

　　zaicijichushang，chongfenfahuigongchengyonghuxuqiuduizhiliangbiangededaobizuoyong
，gongchengyonghudexuqiuhechanpinzhiliangxinxijishixiangyouguanbumenfankui
，tuijinchanpinxiliebuduanwanshan
，dalimanzushichangxuqiu，jinyibutishenglexiaoshoufuwunengli。jianchiyitigaozhongdiangongchengkehumanyiduweizongzhi
，yi“終端營銷、技術營銷”為銷售理念，加強對重點工程用戶差異化、個性化的需求服務
，出台多樣化的定價方式
、結算方式等專業化和個性化服務，滿足重點工程客戶不同需求。

　　……

　　真抓實幹、以變應變
，銷售中心堅持市場導向，從小處著手，持續提升銷售能力，為跑贏市場，實現量價並升做出了銷售人的貢獻。

　　征途漫漫，惟有奮鬥。極不平凡的2021

，注定將在史冊上鐫刻下深深的印記。開啟機遇與挑戰並存的2022，首鋼長鋼人正在市場端，再鼓鬥誌

、接續奮鬥！