從“為產品找客戶”到“為客戶找產品”
2026-05-02 13:48:46
本報記者 魏慶軍 通訊員 詹玉 柳海兵
“姚經理，客戶的開發渠道我們可以對外宣傳嗎？沒有涉及商業機密吧？”《中國冶金報》記者問道。
“這些客戶的開發渠道和我們怎麼獲取的客戶信息都可以對外宣傳，不涉及商業機密。”安鋼冷軋家電產品銷售部銷售經理姚文獻十分肯定而又信心滿滿地說。
“對自己客戶的忠誠度這麼有信心嗎？”是“信心滿滿”還是“迷之自信”？安鋼是如何吸引到這些優質客戶的？日前，《中國冶金報》記者帶著疑問探訪安鋼銷售公司，找到了安鋼自信的來源——原來，安鋼將開發及服務客戶的模式從“為產品找客戶”轉為“為客戶找產品”，在更好地滿足客戶需求的同時為客戶創造了更多價值，客戶黏性自然越來越強。
“個性化定製，才能讓客戶黏上你”
“成功了！”2月20日，安鋼管線鋼產品室經理牛超接到技術中心電話通知，他們“為客戶找產品”個性化定製的管線鋼新牌號JH500試用成功了。
2021年nian，受shou全quan球qiu疫yi情qing的de影ying響xiang，全quan球qiu的de石shi油you和he天tian然ran氣qi情qing況kuang都dou不bu景jing氣qi，各ge項xiang大da型xing管guan網wang建jian設she項xiang目mu進jin度du放fang緩huan。麵mian對dui疫yi情qing及ji錯cuo綜zong複fu雜za的de國guo際ji國guo內nei環huan境jing，這zhe幾ji個ge月yue，安an鋼gang通tong過guo對dui客ke戶hu實shi行xing“技術+營銷”體係服務，發揮技術軟實力。
通過長期的對比調研，安鋼發現用戶對產品及新材料的需求升級了，並且越來越重視產品的安全性和經濟性。“我們合作的這家公司，他們用產品直縫製管後，加工成八角形狀鋼管，然後鍍鋅，發往英國、美mei國guo等deng地di區qu，用yong於yu製zhi作zuo光guang伏fu支zhi架jia。由you於yu客ke戶hu對dui光guang伏fu支zhi架jia用yong鋼gang材cai的de強qiang度du和he鍍du鋅xin要yao求qiu較jiao高gao，我wo們men積ji極ji協xie同tong技ji術shu部bu門men根gen據ju客ke戶hu需xu求qiu進jin行xing定ding製zhi化hua生sheng產chan。定ding製zhi化hua產chan品pin一yi經jing發fa布bu，客ke戶hu當dang即ji訂ding了le5000噸dun。他ta們men一yi開kai始shi可ke能neng隻zhi是shi想xiang簡jian單dan地di合he作zuo一yi次ci，但dan在zai項xiang目mu實shi施shi的de過guo程cheng中zhong，被bei安an鋼gang的de優you質zhi鋼gang材cai和he高gao質zhi量liang服fu務wu所suo吸xi引yin，從cong而er決jue定ding繼ji續xu展zhan開kai深shen入ru合he作zuo，進jin一yi步bu增zeng加jia了le公gong司si的de鋼gang材cai銷xiao量liang。個ge性xing化hua定ding製zhi，才cai能neng讓rang客ke戶hu黏nian上shang你ni！”牛超自豪地向《中國冶金報》記者介紹道。
“最快進入格力的優質供應商”
“我們3月份的訂單中有安鋼供應格力產品上量的第一批3000噸產品訂單。雖然這次訂單的訂貨量隻有3000噸，但我相信未來合作的潛力不可估量。”姚文獻的喜悅之情溢於言表。
越是優質的客戶，就越難開發。姚文獻向《中國冶金報》記者娓娓道來：“自2019年3月銷售人員首次拜訪鄭州格力被拒之門外，到千方百計見到格力采購人員，再到被告知安鋼產能不足以支撐格力生產需求（當時安鋼冷軋剛剛結束設備檢修，產能尚未完全恢複），一年以來，我們堅持試樣送檢格力試驗部，赴鄭州審廠、總部審廠、總部答辯。不論是烈日炎炎的三伏天，還是數九的寒冬臘月，我們抱著20公斤重的實驗樣品輾轉於公交車、汽車、火車上，那種感覺就像抱著自己的親孩子一樣，生怕樣品被磕到、碰到。隻有把樣品安全送到檢驗中心，我們才放下心來。”說到這裏，姚文獻詼諧而又一臉真誠地笑了起來。
“2020年4月，我們的產品終於通過了格力的鹽霧試驗、成分試驗和塗油量試驗，得到了格力方對安鋼產品的認可。同年6月，安鋼正式成為格力電器合格供應商，我們還為格力量身定製了牌號：DX51D+Z-GL、DX53D+Z-GL，專供格力。安鋼的產品終於能用在格力的空調、冰箱的背板和外機外殼上了。”姚文獻欣慰地說。
格力的采購經理呂陽稱讚道：“安鋼的產品質量確實過硬！普通的供應商想要通過格力的各種實驗和檢測起碼要3年考核時間，真沒想到安鋼竟然1年就突破了，成為了最快進入格力的優質供應商。”
“服務在客戶的生產第一線”
“姚經理，我們這裏的鋼板使用出了點問題，你們能過來幫忙處理一下嗎？”“沒問題！我們馬上過去！”安鋼銷售公司結構鋼產品室經理姚雲龍接到客戶的電話後，火速帶領技術人員趕往合肥某基地。
趕gan到dao現xian場chang後hou，姚yao雲yun龍long一yi眼yan看kan出chu了le問wen題ti所suo在zai。不bu過guo，找zhao出chu問wen題ti的de症zheng結jie不bu算suan什shen麼me，能neng徹che底di解jie決jue問wen題ti才cai是shi關guan鍵jian。來lai幫bang客ke戶hu解jie決jue問wen題ti的de安an鋼gang技ji術shu人ren員yuan們men畫hua圖tu的de畫hua圖tu，計ji算suan的de計ji算suan，經jing過guo不bu到dao一yi個ge小xiao時shi的de測ce算suan，就jiu向xiang客ke戶hu提ti出chu了le更geng合he理li的de切qie割ge、加工方案。客戶滿意地豎起了大拇指：“不愧是響當當的國企品牌，安鋼產品的質量和服務是最棒的！”
姚雲龍的身影經常出現在客戶的生產現場，他說：“我wo們men的de產chan品pin質zhi量liang絕jue對dui過guo關guan，但dan如ru果guo客ke戶hu使shi用yong不bu當dang，也ye會hui出chu現xian各ge種zhong各ge樣yang的de問wen題ti。所suo以yi我wo一yi定ding要yao服fu務wu在zai客ke戶hu的de生sheng產chan第di一yi線xian，跟gen蹤zong產chan品pin使shi用yong情qing況kuang，給gei客ke戶hu提ti供gong最zui及ji時shi、最精準、最優質的的服務。”
《中國冶金報》（2022年4月12日 04版四版）
來源：中國冶金報-中國鋼鐵新聞網
編輯：宋玉錚
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