2016年，工業和信息化部印發《信息化和工業化融合發展規劃（2016-2020年） 》，明確提出到2020年我國工業電子商務交易額突破10萬億元。事實上，這一目標在2019年基本實現，賽迪顧問的分析報告顯示
，我國工業電商交易額在2019年達到9.9萬億元，預計2025年交易額將較2019年翻一番，達到20.1萬億元，年均增長率12%以上。

　　萬億級的市場規模必將吸引各類頭部企業入局，經過數年發展
，一批聚合信息資訊、係統集成、倉儲物流、金jin融rong服fu務wu等deng工gong業ye服fu務wu的de工gong業ye電dian商shang企qi業ye相xiang繼ji湧yong現xian

，這zhe類lei企qi業ye正zheng在zai逐zhu漸jian從cong單dan一yi的de線xian上shang交jiao易yi平ping台tai轉zhuan型xing成cheng為wei工gong業ye服fu務wu提ti供gong商shang
，參can與yu連lian接jie工gong業ye全quan要yao素su。其qi中zhong，工gong業ye品pinB2B平台依靠大數據
、雲計算、區塊鏈、物聯網等技術優勢，在重要采購環節層層滲透
，行業的巨大發展潛力正在源源不斷地釋放
，促使越來越多的企業進入工業品B2B平台領域，爭奪市場份額。

　　現階段工業品B2B行業市場競爭格局未定，但已有頭部企業產生。36氪研究院按平台交易額對產業格局進行了初步劃分
，第一梯隊交易額大於40億元，第二梯隊交易額界於10億元到40億元之間，第三梯隊交易額小於10億元。企業之間，背景來自各行各業，表現出來的實力也互有不同。

　　圖片來源：36Kr《2020年中國工業品B2B行業研究報告》

　　從國內市場工業品B2B平台的企業背景來看

，大致可分為四類平台。

　　一是國外的工業品互聯網采購平台
，比如固安捷。根據Beroe谘詢機構發布的研究報告，在歐美地區
，工業品行業的發展高度成熟。全球MRO市場規模在2018年就超過6000億美元，其中北美和歐洲是高度成熟市場。全球前四大MRO工業品供應商分別為固安捷、歐時公司、索能達和伍爾特集團，其中固安捷資金實力雄厚，電子運營平台較先進，客戶資源較多。

　　二是傳統線下貿易商轉型的工業品互聯網采購平台
，比如震坤行。震坤行是一家從事膠粘劑和潤滑劑等化學產品的代理銷售公司
，積累了大量製造業客戶資源。2014年震坤行工業超市成立
，從傳統的化工產品貿易商向工業品電子商務平台轉型，通過數字化網絡協同，實現工業用品透明、高效的一站式采購。

　　sanshichuantongdianshangzaigongyepinlingyudechuizhipingtai
，birujingdonggongyepin。jingdonggongyepinshigongyepinyizhanshicaigoupingtai，shijingdongbujugongyehulianwangyewudezhongyaozhuashou。jingdonggongyepinpingtaiyikaojingdongchangqidazaodeshuzihuagongyingliandajianzhinenggongyinglianjichuwangluo

，tongshitongguobinggougong品彙、打造“京工幫”服務體係，逐步構建起具備自我強化
、正向循環的“工業品數字化新基建”生態係統。

　　四是傳統工業企業轉型的工業品互聯網采購平台
，比如易工品。易工品成立於2019年，目前團隊成員已達千人，其中七成以上成員來自工業領域以及互聯網領域
，且大多來自於各垂直領域一線大廠。其中百人規模的選品專家團隊，人均在工業垂直領域具有10年以上的經驗。也因此，易工品所構建的供應鏈更加貼合工業製造行業的真實需求。2021年7月，易工品對外公布今年上半年GMV（成交總額）達到30億元。這意味著公司成立短短不到兩年時間
，就已躋身第一梯隊。

　　這四類陣營的平台企業

，各有其成長背景與發展優勢，在工業品B2B後半場，誰又將異軍突起
？一項針對數百家KA客戶（關鍵客戶）與互聯網采購平台的合作意向調查，從一個側麵回答了這一問題。

　　調(tiao)查(zha)發(fa)現(xian)，對(dui)於(yu)國(guo)外(wai)的(de)工(gong)業(ye)品(pin)互(hu)聯(lian)網(wang)采(cai)購(gou)平(ping)台(tai)，以(yi)及(ji)貿(mao)易(yi)商(shang)轉(zhuan)型(xing)的(de)工(gong)業(ye)品(pin)采(cai)購(gou)平(ping)台(tai)來(lai)說(shuo)，前(qian)者(zhe)由(you)於(yu)他(ta)們(men)深(shen)耕(geng)某(mou)個(ge)小(xiao)領(ling)域(yu)多(duo)年(nian)，注(zhu)重(zhong)專(zhuan)業(ye)服(fu)務(wu)、穩健可靠
，後者由於他們對產品的專業度高，對型號、規格
、參數比較熟悉，分別有3%、13%的KA客戶顯示了合作意願。

　　但是“外來型”平台顯而易見是缺少國內資源
，不具備成本優勢。調查時，某KA客戶談到他們的購買體驗時表示
，他們在某個“外來型”平ping台tai選xuan貨huo時shi發fa現xian
，在zai某mou些xie品pin類lei的de商shang品pin庫ku雖sui然ran可ke以yi選xuan擇ze的de型xing號hao比bi較jiao多duo，但dan大da部bu分fen都dou是shi進jin口kou品pin牌pai，或huo者zhe是shi某mou品pin牌pai中zhong高gao價jia位wei的de型xing號hao。導dao致zhi在zai他ta們men的de心xin理li價jia位wei上shang買mai不bu到dao合he適shi的de東dong西xi，或huo者zhe說shuo不bu能neng買mai到dao最zui具ju性xing價jia比bi的de東dong西xi，“平台商品看上去很豐富，其實客戶沒得選”。

　　而“貿易型”平台更關注價格，往往對商品品質把控不嚴，這成為限製其發展的最大瓶頸。調查中，某KA客戶反映，他們需要一批非標生產資料
，在某“貿易型”平ping台tai看kan到dao一yi批pi物wu料liao價jia格ge很hen便bian宜yi，就jiu下xia單dan購gou買mai了le。結jie果guo在zai使shi用yong過guo程cheng中zhong出chu現xian質zhi量liang問wen題ti，直zhi接jie耽dan誤wu了le生sheng產chan，造zao成cheng數shu十shi萬wan元yuan的de損sun失shi。後hou來lai找zhao賣mai家jia維wei權quan，經jing多duo次ci溝gou通tong協xie調tiao
，最zui終zhong也ye隻zhi是shi退tui回hui了le幾ji百bai元yuan貨huo款kuan。這zhe個ge慘can痛tong教jiao訓xun讓rang客ke戶hu不bu再zai輕qing易yi嚐chang試shi互hu聯lian網wang采cai購gou。

　　擁有成熟的網絡技術和平台運營能力
，網絡流量大的傳統電商在工業品領域的垂直平台，獲得26%的KA客戶青睞。但這些平台對工業品不夠熟悉

，專業度有待提高，這成為KA客戶舉棋不定的主要原因。在調查中
，有多位KA客ke戶hu反fan映ying

，他ta們men在zai該gai類lei型xing平ping台tai上shang找zhao客ke服fu溝gou通tong下xia單dan，由you於yu涉she及ji行xing業ye專zhuan業ye術shu語yu以yi及ji規gui格ge界jie定ding等deng專zhuan業ye問wen題ti
，客ke服fu無wu法fa從cong專zhuan業ye角jiao度du理li解jie客ke戶hu的de實shi際ji需xu求qiu
，溝gou通tong效xiao率lv極ji低di，最zui後hou客ke戶hu隻zhi得de放fang棄qi購gou買mai。

　　最zui後hou來lai看kan具ju有you傳chuan統tong工gong業ye企qi業ye背bei景jing的de工gong業ye品pin采cai購gou平ping台tai，調tiao查zha發fa現xian
，由you於yu該gai類lei型xing平ping台tai多duo年nian深shen耕geng工gong業ye行xing業ye，了le解jie客ke戶hu需xu求qiu，擁yong有you豐feng富fu的de供gong應ying商shang資zi源yuan

，對dui商shang品pin成cheng本ben和he質zhi量liang把ba控kong嚴yan格ge，值zhi得de信xin任ren，有you超chao過guo53%的KA客戶更偏向這類平台。但這類平台也存在網絡流量不足，隻了解自身領域的產品、跨行業發展存在壁壘等問題。

　　通過上述分析，顯然傳統工業企業背景的工業品采購平台更具發展潛力。

　　展(zhan)望(wang)未(wei)來(lai)，逐(zhu)漸(jian)成(cheng)熟(shu)起(qi)來(lai)的(de)工(gong)業(ye)電(dian)商(shang)平(ping)台(tai)，將(jiang)更(geng)加(jia)注(zhu)重(zhong)工(gong)業(ye)服(fu)務(wu)，探(tan)索(suo)更(geng)多(duo)模(mo)式(shi)提(ti)高(gao)平(ping)台(tai)交(jiao)易(yi)附(fu)加(jia)值(zhi)，形(xing)成(cheng)全(quan)產(chan)業(ye)鏈(lian)的(de)數(shu)據(ju)流(liu)通(tong)。在(zai)這(zhe)一(yi)過(guo)程(cheng)中(zhong)，傳(chuan)統(tong)工(gong)業(ye)企(qi)業(ye)轉(zhuan)型(xing)的(de)工(gong)業(ye)品(pin)互(hu)聯(lian)網(wang)采(cai)購(gou)平(ping)台(tai)同(tong)樣(yang)具(ju)有(you)天(tian)然(ran)的(de)優(you)勢(shi)。

　　再次以易工品為例
，工業用品行業和別的行業不一樣，要想為行業帶來新的價值，就必須在供應鏈各節點給予賦能。易工品的供應鏈源於工業，在與眾多行業巨頭

，比如工程機械巨頭三一集團等的長期合作中，易工品供應鏈經多次打磨
，最終成型為如今的覆蓋供應鏈全鏈路服務體係。其能力亦在多次合作中得到驗證。

　　zaiqianshutiaozhazhonglejiedao，jinnianlai，yingefangyinsu，zhongduogongyeqiyemianlinzhegangtiegongyingjiegouxingduanqueerzaochengdeduangongwenti。raner，gangtiegonggeiwenticongweiyingxiangguosanyijituandeshengchanheshangpingongying。易工品通過對行業數據進行分析以及對自身合作供需方的產能
、需求的反複比對，判斷用鋼高峰時三一集團將麵臨原材料短缺。為此，易工品前置化地溝通quanguogedagangchang
，kuodazhengtipingtaigongyingxuqiu，bimianlelinshitiaohuodailaidegongyingbuzu。zaisanyijituanyonggangxuqiuchanshenghou
，tongguoshuangfangshujuxitongdekuaisuduijie，dingdanliuchengquanfangweishuzihua

，tishengjihuaguanlidexiaolv，jiakuaikucunhezijindezhouzhuan，quebaosanyijituanyonggangdeyouxiangongying
，bangzhusanyigeshiyebudewenchanbao供。

　　正是由於易工品全鏈路賦能企業，將上下遊各個節點“焊接”串聯，令其以更加垂直
、短鏈化的形式


，全麵、快速
、精準地響應用戶的產品需求

，逐步建立起高度黏性、正向反饋
、自我強化的良好產業生態。易工品所呈現的發展思路

，為工業品B2B平台的未來發展提供了一種路徑選擇。

　　如今行業格局未定。工業品市場群雄逐鹿，尚未跑出稱霸行業的寡頭。數千億的市場規模之下，工業品電商的滲透率不過5%，該垂類亦(yi)未(wei)體(ti)現(xian)出(chu)較(jiao)高(gao)的(de)集(ji)中(zhong)度(du)。即(ji)使(shi)是(shi)當(dang)前(qian)跑(pao)在(zai)第(di)一(yi)梯(ti)隊(dui)的(de)企(qi)業(ye)
，依(yi)然(ran)有(you)極(ji)大(da)的(de)發(fa)展(zhan)空(kong)間(jian)。對(dui)於(yu)所(suo)有(you)參(can)與(yu)其(qi)中(zhong)的(de)競(jing)爭(zheng)者(zhe)而(er)言(yan)

，當(dang)前(qian)市(shi)場(chang)仍(reng)然(ran)是(shi)一(yi)個(ge)前(qian)途(tu)廣(guang)闊(kuo)的(de)增(zeng)量(liang)市(shi)場(chang)，“快速成長”將會是他們未來很長一段時間裏需要關心的話題。