占住家門口的市場
——首鋼通鋼本區域化市場拓展工作走筆

2026-05-02 13:29:30

　　本報通訊員吳道輝

　　2018年53%；2019年59.9%；今年1月~9月份累計完成80.22%，其中8月份更是達到了99.5%demubiao。zheshishougangtonggangbenquyuhuaxiaoshoubilishuzidebianhua，zaishuzixianzhutishengdehoumian，ningjuletonggangrendezhihuihehanshui，yeyanyiletonggangguomaogongsiganbuzhigongyimumujingcaieryouganrendegushi……

　　以“改”字激發新活力

　　zaishichanghuagaigezhong，shougangtonggangyingxiaoxitongfangyanquanju，jianchiyixiaoyiweixiandao，weiraobenquyuhuaxiaoshouzengliang，helizhengherenliziyuangoujia，qianghuazhigongsuzhitisheng，yonghaoyonghuojiliganggan，jifaquanyuankaituoshichangdereqing。gaigongsixianhuoxiaoshouwanquanshichanghua，xianhuojinglijixiaotongguoxiaolianghelirunhuode，yewurenyuandejixiao100%通過銷量提成獲得，拉開各現貨經理和業務人員月收入差距；拿出期貨業務員績效工資的30%作為直供開發和品種鋼銷量提成，進一步激發期貨業務員開發市場的熱情；將銷售機構由原來的4個區域分公司調整為“板材、建材、圓鋼3個品種銷售部+區域現貨”的模式，提升銷售的專業化管理水平，其中，現貨經理之間的月收入差距可達7000元。通過這種價值導向，該公司銷售戰線上掀起了一場“比、學、趕、超”的熱潮。

　　該公司還著力推進業務人員營銷能力提升和生產現場跟班體驗式培訓，培養明成本、通生產、懂法務、強售後的高素質營銷人才隊伍，提升營銷團隊開拓市場、服務用戶的能力。“tongguogenbanpeixun，womendezhuanyezhishixinggengqiangle，tongshiyeganshoudaolexianchanghuanjingdejianku，jiandinglezuohaoxiaoshougongzuodexinnianyujuexin。zaishengchanhuanjie，meidungangcainapajiang1分fen錢qian的de成cheng本ben也ye會hui很hen困kun難nan，我wo們men在zai銷xiao售shou環huan節jie上shang做zuo好hao功gong夫fu，就jiu能neng為wei公gong司si創chuang造zao更geng多duo的de效xiao益yi，個ge人ren收shou入ru也ye才cai會hui得de到dao提ti高gao。更geng重zhong要yao的de是shi，我wo們men的de產chan品pin知zhi識shi水shui平ping也ye提ti高gao了le，能neng夠gou更geng有you針zhen對dui性xing地di服fu務wu客ke戶hu。”該公司板材銷售部吉黑區域銷售業務員孫福明說道。

　　1月~9月份，通鋼本區域化銷售比例比去年同期提升約14個百分點，鋼材銷售價格跑贏市場2.4%，比預算高0.4%。

　　以“幹”字凸顯新擔當

　　如今，通鋼的重點工程項目合作區域從吉林省內、長春市內、通化周邊延伸到了東北各地，在龍嘉機場、哈大高鐵、京沈鐵路、大連海底隧道、敦白高鐵、引鬆供水等眾多工程建設中“大展身手”，形成了從高空到地下、從陸地到海洋的多領域、多區域銷售格局，每年為東北區域重點工程項目供應20萬噸以上通鋼建築鋼材。

　　這些功勞簿裏，濃墨重彩地記下了該公司幹部職工以“幹”字為先凸顯的新擔當。

　　“守大連市場，揚品牌之名，興通鋼之利。”采訪中，該公司大連分公司經理孫智娟充滿自信。在硝煙彌漫的本地市場化拓展工作中，這位“鐵娘子”充分展現了能征善戰的巾幗風采。

　　據了解，該公司大連分公司成立於2008年，2016年，孫智娟走馬上任時，產品年銷量僅為8萬噸。麵對各種難題，孫智娟不躲不繞，帶領營銷團隊逆風而行、迎難而上，堅持問題導向，全力進行市場拓展，並在2018年成功將產品賣到了山東煙台。之後，她又帶領團隊將山東半島變成了東北的第二個主戰場。隨著市場的不斷拓展，2019年，大連分公司產品銷量更是達到了55萬噸。

　　該公司建材銷售部重點工程銷售經理楊柳也是一個“鐵娘子”。為服務好國家級、省級、市(shi)級(ji)重(zhong)點(dian)工(gong)程(cheng)項(xiang)目(mu)，擦(ca)亮(liang)長(chang)白(bai)山(shan)鋼(gang)鐵(tie)品(pin)牌(pai)，在(zai)庫(ku)存(cun)規(gui)格(ge)不(bu)全(quan)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，她(ta)積(ji)極(ji)組(zu)織(zhi)外(wai)采(cai)，滿(man)足(zu)工(gong)程(cheng)需(xu)求(qiu)。同(tong)時(shi)，楊(yang)柳(liu)根(gen)據(ju)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)計(ji)劃(hua)，聯(lian)係(xi)好(hao)物(wu)流(liu)公(gong)司(si)，及(ji)時(shi)有(you)序(xu)地(di)組(zu)織(zhi)好(hao)配(pei)送(song)。此(ci)外(wai)，楊(yang)柳(liu)密(mi)切(qie)關(guan)注(zhu)通(tong)鋼(gang)的(de)生(sheng)產(chan)計(ji)劃(hua)與(yu)庫(ku)存(cun)，積(ji)極(ji)與(yu)客(ke)戶(hu)溝(gou)通(tong)，力(li)爭(zheng)讓(rang)客(ke)戶(hu)多(duo)使(shi)用(yong)通(tong)鋼(gang)的(de)現(xian)貨(huo)產(chan)品(pin)。1月~9月份，楊柳所負責的重點工程供應通鋼建築鋼材16.6萬噸。去年，重點工程銷量占比18.8%，預計今年可超過20%，這讓通鋼元素更多地活躍於重點工程。

　　以“拚”字創造新輝煌

　　隻有拚出來的美麗，沒有等出來的輝煌。在本地市場化拓展方麵，該公司幹部職工以拚勁、闖勁和韌勁，展示了新作為，譜寫了新篇章。

　　該公司以客戶需求為驅動，協同生產技術團隊實施EVI（供應商先期介入）服務，走訪終端客戶，精準識別用戶加工使用要求，在產品開發中不斷提高個性化服務水平，開展技術式、顧問式、穿透式服務，真正達到鋼廠和客戶雙贏的目的。2020年以來，該公司陸續對多家直供終端企業開展EVI服務，針對客戶個性化需求現場跟蹤、交流，積極協助客戶解決生產過程中的各類問題。該公司，目前已與東北區域多家終端直供建立了長期互助互信、合作共贏的戰略合作關係。年初以來，該公司供ZG235製管材8萬餘噸，銷量倍增；月供SPHC冷軋基料達10000噸水平；通過EVI服務成功開發東北無縫管廠，實現鑄態管坯每月10000噸以上的批量供貨能力；440CL車輪鋼已完成了產品試製和試用，初步達成每月3000噸以上的供應量。

　　該公司在做好通化市區鋼材銷售保供的基礎上擴大銷售半徑，安排專人負責通化市以外的白山、輝南、梅河、柳河、臨江等周邊地區工程項目的走訪和渠道建設，通過建立通化現貨、輝軋廠內現貨、政策引導、期現貨庫存聯動、客ke戶hu微wei信xin群qun互hu動dong等deng模mo式shi強qiang化hua服fu務wu，彌mi補bu市shi場chang短duan缺que規gui格ge，最zui大da限xian度du地di滿man足zu通tong化hua及ji周zhou邊bian客ke戶hu需xu求qiu。今jin年nian初chu以yi來lai，該gai公gong司si在zai通tong化hua及ji周zhou邊bian銷xiao量liang完wan成cheng10.14萬噸，比去年同期增加2萬餘噸，守住了家門口的市場，實現通化及周邊市場占有率100%。

　　該(gai)公(gong)司(si)依(yi)托(tuo)現(xian)貨(huo)分(fen)公(gong)司(si)貼(tie)近(jin)市(shi)場(chang)的(de)實(shi)際(ji)，開(kai)發(fa)下(xia)遊(you)及(ji)鄰(lin)近(jin)地(di)區(qu)大(da)中(zhong)型(xing)經(jing)銷(xiao)商(shang)進(jin)行(xing)批(pi)發(fa)銷(xiao)售(shou)。現(xian)貨(huo)銷(xiao)售(shou)逐(zhu)步(bu)輻(fu)射(she)東(dong)三(san)省(sheng)及(ji)華(hua)北(bei)和(he)山(shan)東(dong)地(di)區(qu)部(bu)分(fen)市(shi)場(chang)，積(ji)極(ji)搶(qiang)占(zhan)本(ben)區(qu)域(yu)化(hua)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)，現(xian)貨(huo)客(ke)戶(hu)群(qun)體(ti)逐(zhu)步(bu)壯(zhuang)大(da)。近(jin)年(nian)來(lai)，該(gai)公(gong)司(si)在(zai)東(dong)北(bei)區(qu)域(yu)現(xian)貨(huo)銷(xiao)量(liang)逐(zhu)年(nian)攀(pan)升(sheng)，由(you)2015年的52.62萬噸躍升至2019年的116.27萬噸，年均增長約16萬噸。預計2020年全年銷量可達到135萬噸，其中現貨零售+直供銷售占比70%以上，批發銷售占比約30%。

　　以“盯”字熔鑄新精彩

　　該公司營銷人員堅持目標導向，把本區域化市場比例的目標牢牢扛在自己肩上，主動出擊，對東北市場進行拉網式、全覆蓋式的走訪調研，做到對症下藥、有的放矢，見到了實效。

　　市場化改革的推進更利於做好技術服務、專業服務，甚至是穿透式服務，直接服務到終端。到位的服務，有助於該公司贏得良好口碑，也增加了客戶對通鋼產品的“忠誠度”，為提升本區域化市場比例起到了支撐作用。通過本區域化市場的拓展，該公司的銷售半徑大大縮短，與以前相比，1噸鋼材的銷售物流成本降低了10元左右。

　　在本地市場化拓展過程中，該公司營銷隊伍發揚“釘釘子”精神，盯目標、盯措施、盯落實、盯ding效xiao果guo，盯ding出chu了le市shi場chang效xiao益yi，繪hui就jiu了le新xin的de發fa展zhan藍lan圖tu。該gai公gong司si將jiang緊jin緊jin把ba握wo東dong北bei全quan麵mian振zhen興xing全quan方fang位wei振zhen興xing的de機ji遇yu，積ji極ji搶qiang占zhan本ben區qu域yu化hua市shi場chang份fen額e，優you化hua品pin種zhong結jie構gou，打da造zao具ju有you區qu域yu競jing爭zheng力li和he影ying響xiang力li的de通tong鋼gang品pin牌pai，為wei實shi現xian該gai公gong司si高gao質zhi量liang發fa展zhan提ti供gong堅jian實shi保bao障zhang。

　　該公司經理韓立海表示，在2021年，該公司將堅持產品效益、產線效益、區域效益同步最大化的原則，努力實現鋼材銷價跑贏市場2.5%，國貿公司自銷利潤20元/噸，直供化比例58%，推進產品銷售比例67%，本區域化銷售比例75%的目標。

　　在高質量發展的道路上，通鋼人守初心奮力開拓市場，擔使命努力提升售價，他們緊盯目標，一路披荊斬棘、高歌猛進，以改革創新的精神，以決戰決勝的態勢，全力以赴向首鋼集團交出一份優異答卷。

　　《中國冶金報》（2020年11月25日 04版四版）

來源：中國冶金報-中國鋼鐵新聞網

編輯：宋玉錚

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